تماس با گروه ناب
ایمیل:info@nabcg.com
تلفن:88757859-88758011

برنامه ریزی فروش و عملیات

برنامه ریزی فروش و عملیات از جهات مختلفی برای مدیران کسب و کار حائز اهمیت است. برنامه ریزی فروش و عملیات مجموعه ای از فرایندهای برنامه ریزی و تصمیم گیری در سطح شرکت را شامل می شود که برای برقراری توازن میان عرضه محصولات (خدمات) و تقاضای مرتبط با آن ها به اجرا در می آید. همچنین برقراری ارتباط میان عملیات روزانه و اهداف کسب و کار، برنامه ریزی های عملیاتی، و برنامه ریزی های مالی از جمله مواردی است که برنامه ریزی فروش و عملیات دنبال می کند. هدف اصلی از اجرای برنامه ریزی فروش و عملیات ایجاد و افزایش توانایی تیم مدیریت ارشد برای تعیین یک برنامه عملیاتی واحد است به گونه ای که منابع بحرانی سازمان به بهترین نحو ممکن به فعالیت ها تخصیص داده شوند تا اهداف عملکردی سازمان محقق گردند.

با وجود اینکه اهمیت برنامه ریزی فروش و عملیات برای همه واضح و روشن است، ولی برخی از سازمان ها که تکنولوژی های برنامه ریزی مالی خود را به طور قابل ملاحظه ای بهبود بخشیده اند همچنان برای برنامه ریزی فروش و عملیات از نرم افزارهای صفحه گسترده بهره می گیرند. یا حتی سازمان هایی که از تکنولوژی های نوین برنامه ریزی فروش و عملیات استفاده می کنند نتوانسته اند این سیستم ها را به فرایندهای بودجه بندی و برنامه ریزی مالی خود متصل کنند. بی نظمی موجود در میان این سیستم ها اغلب به برنامه های عملیاتی نامنسجم، اهداف کوتاه مدت و بلند مدت محقق نشده، و به طور کلی مدیریت ناموفق عملکرد کسب و کار منتهی خواهد شد.

بر اساس تحقیقات انجام شده، در تمامی سازمان های دارای عملکرد بالا – سازمان هایی که دارای بالاترین میزان رشد سالیانه در درآمدها، حاشیه سود، گردش موجودی ها، و رضایت مشتری هستند – فعالیت ها و برنامه ریزی های فروش و عملیات در سطح استراتژیک صورت می گیرد. به بیان دیگر، از دیدگاه این سازمان ها، برنامه ریزی فروش و عملیات به عنوان یک فعالیت برنامه ریزی تلقی می گردد که توسط مدیریت ارشد سازمان رهبری و هدایت شده و تمامی کسب و کار ها یا نشان های تجاری، کارخانه ها و تسهیلات عملیاتی مختلف در طول خطوط تولید را شامل می شود.

رویکرد جدیدی که برای برنامه ریزی فروش و عملیات مورد استفاده قرار می گیرد، "برنامه ریزی سود، فروش، و عملیات است". افرادی که مسئولیت مدیریت چرخه تامین را عهده دار هستند باید نسبت به این موضوع آگاهی داشته باشند که تصمیمات آن ها بر کنترل درآمدها و حاشیه سود در سطح شرکت تاثیرگذار است. بنابراین سازمان ها می بایست از رویکردی نوین و پیشرفته تر برای برنامه ریزی فروش و عملیات بهره گیرند.

به طور کلی با تغییر رویکرد و قابلیت های برنامه ریزی فروش و عملیات به سمت برنامه ریزی سود، فروش، و عملیات سازمان ها این توانایی را به دست می آورند که:

  • برنامه ریزی ظرفیت/منابع را با برنامه ریزی مالی/سودآوری یکپارچه نمایند، به گونه ای که تصمیمات عملیاتی مهم بر افزایش سود خالص متمرکز باشند و در عین حال ریسک مالی و عملیاتی کنترل شده و کاهش پیدا کند
  • میزان تقاضا با در نظر گرفتن استراتژی های تولید، موجودی و نگهداری، و توزیع با وجود مشتریانی که هر یک دارای خصوصیات تقاضای منحصربفرد و نیازمندی های مختلف می باشند تعیین کنند
  • محدودیت های موجودی و ظرفیت منابع را در تصمیمات مرتبط با استراتژی های قیمت گذاری و تعیین قیمت بهینه در نظر بگیرند
  • با استفاده از رویکرد مدل سازی مبتنی بر سناریو روند تدوین چشم انداز عملیاتی و مالی خود را بهبود بخشند
  • تصمیمات مرتبط با چرخه عمر محصول و همچنین استفاده بهینه از دارایی ها و محصولات را بهبود دهند

دلایل متعددی برای استفاده از رویکرد جدید برنامه ریزی سود، فروش، و عملیات وجود دارد:

  • فرایندهای قدیمی و سنتی تصمیم گیری فاقد توانایی کافی برای تعیین سودآوری تقاضای مشتریان هستند
  • روند جهانی شدن مدیریت زنجیره های تامین را با پیچیدگی های هر چه بیشتر مواجه ساخته است
  • مدل های رایج مدیریت زنجیره تامین در صنایع مختلف در حال تغییر است
  • مشتریان از محصولات و تجارب خرید سفارشی سازی شده استقبال می کنند و ارائه محصولات به صورت انبوه و دیگر روش های سنتی جذابیتی برای آن ها ندارد
  • کانال های جدید ارائه محصولات و همچنین تغییر ویژگی های مورد انتظار مشتریان موجب تنوع و افزایش شمار محصولات مختلف در بازار شده است
  • بهبود قابلیت ها و ابزارهای مبتنی بر تحلیل و استفاده گسترده تر از آن ها زمینه رقابت در صنایع مختلف را دستخوش تغییر می کند
  • وجود عدم قطعیت در شرایط اقتصادی کشورها و جهان ریسک پذیری سازمان ها را به طور قابل ملاحظه ای کاهش داده است
  • محصولات، تکنولوژی ها، و پویایی های بازار به شدت در حال تغییر بوده و با سرعت بسیار زیادی در مسیر تکامل خود حرکت می کنند

سازمان هایی که از رویکرد جدید برنامه ریزی سود، فروش، و عملیات استفاده می کنند اغلب به واسطه توانایی برتر خود در استفاده از سیاست های قیمت گذاری و ابزارهای تعیین قیمت بهینه به مزیت های عمده ای دست پیدا می کنند، چون از این طریق تقاضا را برای .محصولات یا خدمات خود افزایش می دهند بدون اینکه کوچکترین خدشه ای به حاشیه سود و اعتبار نشان تجاری سازمان وارد آید